Análisis del embudo
El análisis del embudo realiza un seguimiento del número de clientes que avanzan por cada etapa del recorrido del cliente, desde el conocimiento inicial hasta la compra. Al identificar en qué punto abandonan los clientes, las organizaciones pueden detectar los cuellos de botella y optimizar la conversión.
¿Qué es el análisis de embudo?
Un embudo visualiza el recorrido del cliente en etapas: concienciación (¿cuántas personas te conocen?), consideración (¿cuántas te evalúan?), decisión (¿cuántas te eligen?) y retención (¿cuántas se quedan?). Cada etapa tiene una tasa de conversión a la siguiente etapa. Si 100 clientes potenciales entran en la etapa de concienciación, pero solo 10 se convierten, eso supone una conversión global del embudo del 10 %, y usted necesita identificar dónde se pierden los 90 restantes. El embudo de conversión de Plura realiza un seguimiento de las llamadas desde la consulta inicial hasta la calificación y la demostración programada.
Por qué el análisis del embudo es importante para el crecimiento de los ingresos
El crecimiento de los ingresos depende de que los clientes avancen por los embudos de manera eficiente. Una empresa puede mejorar sus ingresos: (1) añadiendo más personas en la parte superior, (2) mejorando la conversión en cada etapa, o (3) reduciendo el tiempo en cada etapa. La mayoría de las empresas se centran solo en el punto n.º 1 (más clientes potenciales). El análisis del embudo revela que los puntos n.º 2 y n.º 3 suelen proporcionar un crecimiento más rápido y económico.
Métricas clave del embudo que hay que seguir
Controla estos aspectos en cada etapa:
- Tasa de abandono: ¿Qué porcentaje abandona en cada etapa?
- Duración de la etapa: ¿Cuánto tiempo dura cada etapa?
- Tasa de conversión: ¿Qué porcentaje avanza a la siguiente etapa?
- Ingresos por etapa: ¿Qué etapas generan más ingresos?
Preguntas frecuentes relacionadas con
Análisis del embudo
¿Qué etapas del embudo son las más importantes?
Cada negocio es diferente, pero hay aspectos que son universalmente importantes: (1) Concienciación (visibilidad), (2) Interés (consideración), (3) Cualificación (evaluación de idoneidad), (4) Propuesta (argumento de venta), (5) Cierre (finalización del trato). Optimice en función de dónde pierda más clientes.
¿Cómo identifico los cuellos de botella del embudo?
Compare las tasas de conversión etapa por etapa. Si la tasa de conversión de concienciación a interés es del 50 %, pero la tasa de conversión de interés a cualificación es del 15 %, ahí está el cuello de botella. Profundice: ¿por qué pierden interés los clientes potenciales? ¿Falta información? ¿Mensajes deficientes? ¿Problemas de sincronización? El análisis de las conversaciones revela las razones que hay detrás de las bajas.
¿Cuál es una tasa de conversión saludable por etapa?
Varía según el sector, pero los objetivos son: concienciación-interés (30-50 %), interés-calificación (40-60 %), calificación-propuesta (60-80 %), propuesta-cierre (40-60 %). Tu referencia es el primer año de datos: céntrate en mejorar con el tiempo.
¿Debo optimizar la parte superior o inferior del embudo?
Lo primero es lo primero. Es más barato mejorar la conversión en las etapas existentes que añadir nuevo tráfico en la parte superior del embudo. Si tu tasa de cierre es del 20 %, aumentarla al 25 % sin gastar más en anuncios te proporcionará un crecimiento de los ingresos del 25 %.
¿Cómo mejora la IA el rendimiento del embudo?
La IA califica a los clientes potenciales (parte superior e intermedia), responde a las objeciones en tiempo real y los deriva a los humanos en los momentos óptimos (parte inferior). La IA nunca duerme: avanza a los clientes potenciales a través de embudos las 24 horas del día, los 7 días de la semana, sin las limitaciones del ancho de banda humano.