Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales es el proceso de evaluar si un cliente potencial tiene el interés, la autoridad, el presupuesto y la necesidad (marco BANT) para convertirse en un cliente valioso. Los clientes potenciales calificados tienen más probabilidades de convertirse en clientes y tienen un valor de por vida más alto que los clientes potenciales no calificados.
¿Qué es la calificación de clientes potenciales?
La calificación de clientes potenciales determina qué clientes potenciales merecen el tiempo del equipo de ventas. En lugar de dedicar recursos a cada consulta, los equipos de ventas utilizan criterios de calificación para dar prioridad a los clientes potenciales con mayor potencial. Un cliente potencial cualificado suele tener: presupuesto (puede permitirse su solución), autoridad (puede tomar decisiones de compra), necesidad (tiene un problema que usted puede resolver) y plazo (quiere comprar pronto). Los agentes de IA de Plura califican a los clientes potenciales las 24 horas del día, los 7 días de la semana, haciendo las preguntas adecuadas y dirigiendo solo a los clientes potenciales cualificados a su equipo de ventas, lo que mejora drásticamente las tasas de conversión y la eficiencia de las ventas.
En qué se diferencia la calificación de clientes potenciales de la puntuación de clientes potenciales
Estos términos están relacionados, pero son distintos:
- La calificación es binaria: un cliente potencial se califica o no según los criterios BANT.
- La puntuación es gradual: los clientes potenciales acumulan puntos en función de su compromiso, el tamaño de la empresa y su idoneidad.
- La calificación es inmediata: se determina en la conversación inicial o en la evaluación.
- La puntuación evoluciona: cambia a medida que aprendes más sobre el cliente potencial.
- Utiliza ambos: primero califica y luego puntúa para priorizar entre los clientes potenciales calificados.
Por qué la calificación de clientes potenciales es importante para los ingresos
Los clientes potenciales no cualificados hacen perder tiempo a los comerciales y reducen las tasas de conversión. Los equipos de ventas que se centran en los clientes potenciales cualificados cierran las ventas más rápido y consiguen tasas de cierre más altas. Las organizaciones que automatizan la cualificación de clientes potenciales ven mejoras del 30-40 % en la eficiencia de las ventas. Las conversaciones de cualificación analizadas mediante IA revelan qué preguntas separan a los clientes potenciales cualificados de los no cualificados, lo que ayuda a los equipos a perfeccionar su proceso de cualificación con el tiempo.
Cómo Plura automatiza la calificación de clientes potenciales
La cualificación en IA de Plura mejora los resultados:
- Captura de clientes potenciales las 24 horas del día, los 7 días de la semana: califique las llamadas entrantes, los chats y los SMS fuera del horario laboral.
- Criterios coherentes: los agentes de IA plantean siempre las mismas preguntas de calificación.
- Enrutamiento instantáneo: solo los clientes potenciales cualificados llegan a su equipo de ventas.
- Contexto completo: tu equipo de ventas recibe notas sobre los detalles de calificación y la personalidad del cliente potencial.
Metodologías de calificación de clientes potenciales
Las organizaciones utilizan diferentes marcos:
- BANT: Presupuesto, autoridad, necesidad, plazo
- MEDDIC: Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el problema, Defensor
- CHAMP: Desafío, Autoridad, Dinero, Prioridad
- Puntuación de clientes potenciales: puntos por datos demográficos, comportamiento y compromiso.
Preguntas frecuentes relacionadas con
Calificación de clientes potenciales
¿Qué preguntas debo hacer para calificar a un cliente potencial?
Pregunte sobre: (1) Presupuesto: ¿disponen de dinero para soluciones como la suya? (2) Autoridad: ¿pueden tomar decisiones de compra? (3) Necesidad: ¿qué problema están tratando de resolver? (4) Plazo: ¿cuándo quieren implementarlo? (5) Competidores: ¿a quién más están considerando? Adapte las preguntas a su producto.
¿Qué porcentaje de clientes potenciales debería cumplir los requisitos?
Depende de tu fuente de clientes potenciales y de tus criterios de calificación. Las campañas bien orientadas pueden alcanzar tasas de calificación del 40-60 %, mientras que las campañas de captación en frío pueden alcanzar entre el 5 y el 15 %. Realiza un seguimiento de tu tasa de calificación y mejora las fuentes de clientes potenciales con bajas tasas de conversión.
¿Cómo mejora la IA la calificación de clientes potenciales?
La IA formula preguntas de calificación de forma sistemática, nunca se cansa ni se distrae, califica a los clientes potenciales fuera del horario laboral y proporciona a los equipos de ventas un contexto completo. La IA puede gestionar múltiples conversaciones de calificación simultáneamente, manejando un volumen que requeriría equipos de ventas enormes.
¿Debo calificar antes o después del contacto comercial?
Califica antes de contactar con el departamento de ventas para ahorrar tiempo. Si esperas hasta que intervenga el departamento de ventas, ya habrás malgastado esfuerzos. Automatiza la calificación inicial mediante formularios de marketing, chatbots o agentes de IA para que el departamento de ventas solo hable con clientes potenciales preparados.
¿Se pueden volver a calificar los clientes potenciales con el tiempo?
Sí. Un cliente potencial que no estaba cualificado hace seis meses puede estarlo ahora. Los mercados cambian, las empresas crecen, los presupuestos varían. Vuelva a contactar periódicamente con los clientes potenciales no cualificados, especialmente si mostraron algún interés. Algunos equipos revisan los clientes potenciales no cualificados cada trimestre.