Proceso de cualificación
Un proceso de calificación es un proceso estructurado que lleva a los clientes potenciales a través de las siguientes etapas de calificación: contacto inicial → interés inicial → evaluación de necesidades → confirmación de la idoneidad de la solución → listo para la venta. Los procesos claros garantizan una calificación coherente y unas previsiones de ventas precisas.
¿Qué es una cartera de cualificaciones?
Un proceso de calificación define el recorrido desde la «consulta aleatoria» hasta la «disponibilidad para la venta». Cada etapa tiene criterios claros: la etapa 1 requiere responder a preguntas de descubrimiento; la etapa 2 requiere la confirmación del presupuesto; la etapa 3 requiere un calendario de implementación; la etapa 4 requiere la aprobación de los ejecutivos. Los agentes de IA de Plura califican a los clientes potenciales a través de este proceso de forma automática, haciendo las preguntas adecuadas en cada etapa y pasando solo los clientes potenciales verdaderamente calificados a los humanos.
Etapas del proceso (mejores prácticas)
Las canalizaciones más eficaces incluyen:
- Etapa 1: Contacto inicial: el cliente potencial inicia el contacto; se confirma la existencia de una necesidad básica.
- Etapa 2: Descubrimiento: comprender la profundidad del problema, la solución actual y el nivel de dificultad.
- Etapa 3: Calificación: confirmar el presupuesto, la autoridad, el calendario y la idoneidad.
- Etapa 4: Propuesta: presentar la solución; obtener la aceptación de las partes interesadas.
- Etapa 5: Negociación: finalizar los términos, los precios y la implementación.
- Etapa 6: Cierre: firmar contratos, recibir la orden de compra.
Por qué son importantes los procesos de cualificación
Sin procesos claros, la calificación es inconsistente. Algunos clientes potenciales se saltan etapas. Otros se estancan indefinidamente. Los procesos claros crean previsibilidad: sabes cuántos clientes potenciales en la etapa 3 equivalen a un cierre en la etapa 6, lo que permite realizar previsiones de ventas precisas. También garantizan que ningún cliente potencial de alto potencial se quede fuera.
Cómo Plura mejora los procesos de cualificación
La plataforma de Plura acelera las perspectivas a través de los canales de ventas:
- Calificación automatizada: la IA formula preguntas específicas para cada etapa, haciendo avanzar automáticamente a los clientes potenciales cualificados.
- Visibilidad del proceso: Vea todos los clientes potenciales en todas las etapas en tiempo real.
- Detección de cuellos de botella: identifica en qué etapas se atascan los clientes potenciales.
- Criterios coherentes: todos los clientes potenciales se evalúan con los mismos criterios, independientemente de su procedencia.
Métricas importantes para las tuberías
Realice un seguimiento de estos para optimizar:
- Tasa de conversión por etapa: ¿Qué porcentaje avanza de cada etapa a la siguiente?
- Duración de la etapa: ¿Cuánto tiempo dura cada etapa por término medio?
- Velocidad del proceso: ¿Con qué rapidez avanzan los clientes potenciales a lo largo de todo el proceso?
- Tasa de éxito por etapa: ¿Los clientes potenciales de la etapa 5 cierran con tasas más altas que los de la etapa 3?
Preguntas frecuentes relacionadas con
Proceso de cualificación
¿Cuántas etapas del proceso de selección de personal debo tener?
Lo ideal es entre 3 y 6. Si son muy pocas (2-3), se simplifica demasiado la calificación; si son demasiadas (8+), se ralentiza el movimiento. Alinea las etapas con tu ciclo de ventas. El SaaS B2B suele utilizar entre 5 y 6; el comercio electrónico, entre 2 y 3.
¿Qué cualifica a alguien para pasar a la siguiente etapa?
Defina criterios de salida claros para cada etapa. Salida de la etapa 1: responder a tres preguntas de descubrimiento. Salida de la etapa 2: confirmar que el problema es real y grave. Salida de la etapa 3: confirmar el presupuesto y el calendario. Unos criterios claros evitan los cuellos de botella.
¿Cómo puedo hacer una previsión a partir de una cartera de proyectos?
Calcula las tasas de conversión para cada etapa. Si tienes 100 clientes potenciales en la etapa 3 y la conversión de la etapa 3 a cierre es del 25 %, espera 25 cierres. La previsión de visibilidad requiere tasas de conversión estables y un seguimiento preciso de las etapas.
¿Qué pasa si los clientes potenciales se saltan etapas?
No pasa nada si cumplen los criterios de salida: están cualificados, solo que más rápido. Lo malo es saltarse etapas y no cumplir los criterios. Vigila esto, ya que indica problemas de cualificación o equipos de ventas demasiado entusiastas.
¿Puede la IA hacer avanzar a los clientes potenciales a lo largo del proceso?
Sí. La IA puede gestionar las etapas iniciales (1-3) automáticamente, haciendo preguntas y evaluando. Cuando un cliente potencial cumple los criterios de salida de la etapa 3, se deriva al departamento de ventas humano para la negociación y el cierre.