Porcentaje de victorias
La tasa de éxito es el porcentaje de oportunidades de venta que se cierran como clientes. Si tienes 100 clientes potenciales cualificados y 25 se convierten en clientes, tu tasa de éxito es del 25 %. La tasa de éxito revela la eficacia de las ventas: unas tasas de éxito más altas significan una mejor cualificación, venta o adecuación del producto al mercado.
¿Qué es la tasa de éxito en ventas?
Tasa de éxito = (negocios cerrados) / (negocios en tramitación). Si su equipo de ventas tiene 50 oportunidades y cierra 12, su tasa de éxito es del 24 %. La tasa de éxito es fundamental: mejorar del 25 % al 40 % en la misma tramitación = aumento de los ingresos del 60 %.
Tasa de ganancias frente a tasa de conversión
Relacionado pero diferente:
- Tasa de conversión: porcentaje de todos los visitantes/clientes potenciales que se convierten en clientes.
- Tasa de conversión: Porcentaje de oportunidades cualificadas que se convierten en clientes.
- Ejemplo: 1000 visitantes al sitio web, 100 se convierten en clientes potenciales (10 % de conversión), 50 se convierten en clientes cualificados, 12 cierran la venta (24 % de tasa de éxito).
Por qué es importante la tasa de victorias
La tasa de éxito influye directamente en los ingresos. Mejorar del 20 % al 30 % en el mismo canal aumenta los ingresos en un 50 % sin aumentar el gasto en marketing. Las organizaciones suelen descuidar la optimización de la tasa de éxito, pero es más rápido que añadir clientes potenciales.
Cómo Plura mejora las tasas de éxito
Plura mejora las tasas de ganancia a través de:
- Mejor calificación: los agentes de IA califican a los clientes potenciales y solo envían a los más adecuados al departamento de ventas.
- Inteligencia conversacional: los equipos de ventas ven qué funcionó en las conversaciones exitosas.
- Datos de coaching: Identificar qué agentes tienen las tasas de éxito más altas y formar al equipo en sus técnicas.
- Gestión de objeciones: los datos en tiempo real muestran las objeciones más comunes y las respuestas que las superan.
Factores que influyen en la tasa de victorias
Las organizaciones mejoran su tasa de éxito mediante:
- Mejor calificación: Solo persiga clientes potenciales con presupuesto y plazos reales.
- Adecuación del producto al mercado: solucione los problemas del producto que hacen que los clientes potenciales digan que no.
- Posicionamiento competitivo: diferenciarse de la competencia
- Habilidad para cerrar ventas: formar a los equipos de ventas en técnicas probadas para cerrar ventas.
Preguntas frecuentes relacionadas con
Porcentaje de victorias
¿Qué es una buena tasa de ganancias?
Dependiente del sector: el SaaS B2B apunta al 20-40 %, las empresas al 15-25 % y el comercio electrónico al 5-15 %. Centrarse en la mejora a lo largo del tiempo.
¿Es más importante la tasa de ganancias que el volumen de proyectos en tramitación?
Ambas cosas son importantes, pero mejorar la tasa de victorias es más rápido. Mejorar del 25 % al 27 % lleva semanas y genera más ingresos.
¿Cómo puedo identificar por qué se pierden los acuerdos?
Pregunte directamente a los clientes potenciales perdidos. Motivos habituales: eligieron a la competencia, no pudieron justificar el coste, encontraron una solución interna.
¿Puedo mejorar la tasa de ganancias con los precios?
Quizás. Si el precio es el motivo de la objeción, bajarlo podría ayudar. Pero primero hay que entender cuál es la verdadera objeción.
¿Cómo puedo realizar un seguimiento de la tasa de éxito por representante?
Calcular por separado: Representante A cerrado 8/40 (20 %), Representante B cerrado 12/35 (34 %). Utilizar esta información para la formación.